后疫情時(shí)代的國內(nèi)體外診斷（IVD）龍頭，紛紛將發(fā)展的眼光瞄準(zhǔn)了與中國市場增速同樣迅猛的印度。而中國生命科學(xué)上游龍頭、全球領(lǐng)先的體外診斷上游平臺企業(yè)菲鵬生物，已經(jīng)在印度市場布局了近15年，體外檢測原材料在當(dāng)?shù)厥袌稣加新食^一半。

　　分羹印度市場的蛋糕，要怎樣做才能在激烈的市場競爭中脫穎而出？帶著問題，記者采訪了擬IPO公司菲鵬生物的國際大區(qū)總監(jiān)李華。

　　“過硬的產(chǎn)品才能勝出”

　　菲鵬生物是較早一批進(jìn)軍海外市場的國內(nèi)IVD企業(yè)之一，剛進(jìn)入印度市場時(shí)，當(dāng)?shù)豂VD行業(yè)本地化還處于初期，市場大多以成品或者半成品進(jìn)口，原料供應(yīng)商極少，市場競爭也相對較小，是進(jìn)入該市場的絕佳時(shí)期。

　　從整個(gè)體外診斷產(chǎn)業(yè)鏈來看，上游原材料是技術(shù)壁壘較高的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量直接決定體外診斷試劑的質(zhì)量和穩(wěn)定性。有分析指出，上游環(huán)節(jié)的產(chǎn)值在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)10%左右的產(chǎn)值，毛利率在比中游和下游高，是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心利潤環(huán)節(jié)。因此，在進(jìn)軍印度市場的過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑、完善的服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。

　　一直以來，全球IVD產(chǎn)品的主要原材料關(guān)鍵技術(shù)主要來自歐美，如抗原、抗體診斷酶和關(guān)鍵器件（加樣針、鞘流池、激光器）等；中國企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)主要集中在分子診斷試劑和生化診斷試劑方面，免疫診斷環(huán)節(jié)技術(shù)較為薄弱。而菲鵬生物是國內(nèi)為數(shù)不多的能在免疫診斷環(huán)節(jié)擁有關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)之一。

　　“目前印度市場的競爭還是比較激烈的，需要過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能在競爭中勝出。”李華說道，菲鵬生物憑借的是全品類、高品質(zhì)、快速響應(yīng)的綜合服務(wù)在印度市場扎根，公司的策略是與大部分的印度本地IVD廠家形成合作，“針對技術(shù)依賴度相對較高的公司，我們除了定期拜訪提供專業(yè)的技術(shù)支持外，還會根據(jù)客戶的實(shí)際需求做技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)，或者邀請客戶來公司做實(shí)地的技術(shù)培訓(xùn)，甚至通過遠(yuǎn)程視頻實(shí)驗(yàn)講解和實(shí)驗(yàn)操作演示滿足客戶的即時(shí)需求”。

　　出海多年，菲鵬生物的國際業(yè)務(wù)多點(diǎn)開花，如今收入占比已經(jīng)超過1/3。據(jù)其披露的招股書，2019年-2021年，菲鵬生物的境外收入分別為7828萬元、4.13億元、8.03億元，占總營業(yè)收入的比例分別為27%、39%、35%。

　　據(jù)了解，菲鵬生物國際業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)目前已達(dá)61個(gè)。在歐美國家的高準(zhǔn)入門檻市場，其原料產(chǎn)品已經(jīng)能占據(jù)一席之地。而在新興國家市場，菲鵬生物致力于賦能當(dāng)?shù)卦\斷產(chǎn)業(yè)，提供從IVD試劑核心原料、開放儀器平臺、試劑解決方案等一站式服務(wù)，成為當(dāng)?shù)卦\斷廠家的“使能者”。

　　服務(wù)跟上市場需求

　　目前，全球體外診斷市場呈現(xiàn)增速嚴(yán)重分化的特點(diǎn)，其中以歐美日為代表的發(fā)達(dá)國家已進(jìn)入低速發(fā)展期，而以中國、印度為代表的發(fā)展中國家依舊保持較高的年復(fù)合增長率。

　　李華對記者表示，目前，菲鵬生物在印度市場的產(chǎn)品覆蓋了膠體金、酶聯(lián)免疫、生化檢測、分子檢測、化學(xué)發(fā)光等領(lǐng)域，合作伙伴包含了IVD制造商、渠道伙伴、政府客戶、有影響力的KOL以及有IVD轉(zhuǎn)型意愿的公司、潛在的生態(tài)試劑開發(fā)者等等。未來，菲鵬生物在印度的服務(wù)范圍將涵蓋體外診斷原料供應(yīng)、整體解決方案服務(wù)以及與國內(nèi)IVD合作伙伴攜手共建本土IVD生態(tài)平臺。

　　據(jù)李華介紹，菲鵬生物在印度業(yè)務(wù)覆蓋超60家IVD公司，當(dāng)?shù)厍?大廠商均是菲鵬生物的客戶。2021年，菲鵬生物在印度的市場占有率超過一半。

　　如今，印度體外診斷市場競爭越來越激烈，想要繼續(xù)維持市場龍頭的地位并不容易。隨著印度IVD行業(yè)的發(fā)展，單純的原料供應(yīng)已經(jīng)無法滿足終端廠商市場拓展的需求。

　　“菲鵬生物在進(jìn)入印度市場前期是以原料進(jìn)入該市場，未來還會構(gòu)建本地IVD生態(tài)平臺，為菲鵬生態(tài)伙伴進(jìn)一步降低市場準(zhǔn)入門檻?！?李華說道，菲鵬生物已經(jīng)開始向印度市場提供集原料、儀器、技術(shù)服務(wù)的一站式解決方案服務(wù)，未來體外診斷原料、整體解決方案、中小發(fā)光儀器鋪設(shè)都將有較好的增長預(yù)期。

　　為更好地服務(wù)本土，菲鵬生物還打算在印度建立子公司。李華表示，未來，印度依舊會是菲鵬生物最為重要的海外市場之一。他認(rèn)為，菲鵬生物的理念是提高當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療水平、造福一方百姓，且一直保持高速前進(jìn)的步伐，對未來印度的本土化創(chuàng)新發(fā)展信心十足。

來源：IVD資訊（微信公眾號）